El término “lead” es parte de la mayoría de las técnicas de marketing digital. Por ello generalmente aparece de forma continua en boca de todos los marketeros. Como uno más, no me libro. Lo menciono en gran parte de mis post pero quizá no todo el mundo tenga claro cual es el significado de lead o leads marketing. Por lo qué he decidido enfocar este post a explicar qué es un lead.
¿Qué es un Lead?
La palabra Lead en inglés traducido literalmente significa dirigir. Ahora bien. Lead en español enfocado al mundo del marketing obtiene otro significado. Personalmente la definición como consultor sem que daría es solicitud de información o cliente potencial. Se trata de un visitante que ha facilitado sus datos de contacto a una empresa u organización a través de un formulario.
Muchas de las técnicas y estrategias de marketing tienen como objetivo la generación de leads o conversiones. Se trata de un paso intermedio a la venta final, probablemente realizada a través de un call center.
No tiene sentido explicar que es un lead sin explicar a su vez qué es el CPL. CPL son las siglas de Coste Por Lead, es decir el precio que pagamos por un cliente potencial. Si no se trata de un precio pactado con un soporte el CPL se calcularía como la inversión realizada en una acción publicitaria dividida entre el número de leads captados.
CPL= Inversión publicitaria/Total leads
Lead cualificado o lead no cualificado
Creo que dar la explicación de qué es un lead no es suficiente y es necesario profundizar un poco más en el tema. Es común en marketing online diferenciar entre tipos de lead, encontrándonos estos adjetivos acompañando al término lead. Los Leads cualificados o hot leads son aquellos que presentan mayor calidad e interés, por lo que es más probable que produzcan venta. La calidad del lead se mide a través del porcentaje de conversión, es decir de 100 solicitudes cuantas finalmente acaban en venta.
Porcentaje de conversión = número de ventas / número de leads * 100
Existen herramientas como Lead Ratings que, basadas en algoritmos y el histórico del negocio, son capaces de realizar una predicción y valoración de las solicitudes de información. De esta forma, podremos centrar los esfuerzos en aquellos canales de marketing que tienen más probabilidades de convertir o crear una estrategia de lead management que establezca una prioridad a nuestro call-center para la atención de estos.
Una buena táctica para mejorar la calidad de un lead, es aumentar la información que tiene el usuario antes de solicitar información, o aumentar los campos del formulario para que sólo rellenen los realmente interesados.
La importancia de la landing page
La mayor parte de las campañas enfocadas a generación de leads se enfocan a una landing page o página de aterrizaje (aquella página a la que llega un usuario desde una campaña de marketing y en la que se encontrara nuestro formulario de contacto). Digo la mayor parte, por que los soportes publicitarios van evolucionando y cada vez son más los que ofrecen soluciones para captar leads sin tener que salir de su propia plataforma como el caso de Facebook Lead Ads.
Cómo es lógico una landing page debe estar enfocada y optimizada para conversión, diseñada para la consecución de los objetivos de campaña de marketing.
Os dejo las partes esenciales en mi opinión para aumentar la generación de leads:
- Título que atraiga la atención del visitante y cree engagement.
- Imagen o video comercial que genere confianza y esté en concordancia con el mensaje de texto.
- Beneficios o proposición de venta. Por qué debe comprar nuestro producto o servicio frente al de la competencia
- Oferta que haga decidirse al usuario, que sienta que está ante una oportunidad única.
- Testimonios en texto o video para dar credibilidad y confianza.
- LLamada a la acción o call to action. Infórmate ya, reserva ya, Compra hoy… Un mensaje sencillo que deje claro lo que se espera del usuario.
- El formulario por supuesto, dónde se producirá la captación del lead. A menos campos, mayor conversión.
Principales canales de captación de leads
Ahora que ya sabemos qué es un lead, toca el paso de crear estrategias de Lead Generation, es decir, ¿dónde podemos conseguirlos?.
– Email marketing
– Content marketing o Inbound marketing
– Marketing en buscadores (SEM)
– Social Media Marketing
– Directorios con pago a CPL
– Marketing de afiliación
– Campañas de Video
– RTB y Compra programática
– Display
– Marketing de afiliación
Estas son algunas tácticas de marketing online más usadas, pero puede haber mil formas más. Ahora depende de nosotros tirar de creatividad para crear interés en el usuario y animarle a facilitarnos sus datos
Espero que el post haya cumplido su función y os haya ayudado ¡Cualquier duda os animo a comentar!